广交会是发展客户不可或缺的平台
每届广交会大会统计都有数以万计来自美欧亚非拉大洋州的客人。很多客人是带着订单到场，一旦发现相似或者中意的品种就现场下单;有的客人是来看有没有合适的供货商的,他们根据参展商的样品及接待工作来确认，我们很多大的采购商都是这样做起来的,如KIK,屈臣氏等;还有客人是来寻找新样品的,一旦发现好的样品也很有可能成交。
广交会是展示形象和实力的平台
全国大的外贸专业公司和工厂都把参加每年的广交会作为重要任务，这不仅仅是因为客人众多，也是因为这是展示本公司、本企业良好形象和强大实力的平台。所以，大的专业公司在不同展馆都有很多摊位，统一的装潢，明亮显眼的设计让客商很容易就知道公司的实力，也在同行和生产商中竖立了好的形象和口碑。
广交会能发现更好的生产商
广交会上也有很多的生产商参展，他们在接待外商的同时，也希望能和外贸公司多合作，所以他们常常也出来发名片，递样本甚至样品。公司可以因此发现一些好的生产商。此外，还有大量的原料供应商也会来参展，通过和他们的接触，不但可以及时了解市场行情和降低成本，也对公司新品开发起到良好的促进作用。
要重视参展准备工作,每次参展前要先开准备会议，总结出本届参展的人员，品种及相应展具，及时由各人向各工厂征集新的和有特色的样品，做好跟踪落实，报价，整理工作；结合近两年客人订货的品种整理出流行、系列的展品，按照不同摊位整齐装箱。本着宁多勿缺的原则多多准备样品，即使没有地方展示也准备万一有客人问起可以及时提供。准备好色样、花型样、面料样、工厂报价单、出运运价单等详细资料，个人参展的相关文具如计算器、尺子、谈判笔记等；有关展具也应该及时整理，如有缺少立即购买，以免到时不够使用。如果有时间和空间应该先做一个预展！如果时间和条件许可，可以根据市场和流行趋势自主开发一些新面料或者新设计的品种。
每个人员参加广交会对于自身的发展而言都是一次重要的机会，所以一定要重视和珍惜，在展会上要全力以赴。着装整齐，仪态严肃认真，要主动和客人打招呼，对有兴趣的客人要及时介绍我司成品和公司概况，对于客人选中的样品要认真记录拍照，准确报价。务必使客人在短短的时间内对本公司产品和服务有良好的印象。在报价时，对于自己熟悉的品种可以直接报价，在碰到自己不了解的品种时，要向主要业务员请示或者向货源了解后报价。客人走后要及时整理样品回原来位置。晚上回宾馆后要把当天的有关成交和信息归档，需要打样的尽量立即安排。

广交会给浙江中小企业带来活力

　　尽管受到人民币升值、原材料上涨等不利因素影响，但浙江不少中小企业依然热衷于通过广交会开拓国际市场，且越来越多的浙江中小企业也逐渐意识到创新、品牌、渠道才是企业立足之本，借助广交会平台是企业做大做强的一个有效途径。

　　浙江阿波罗工具有限公司由于出口量略少，一直无缘广交会。此次分配到半个展位，结果碰到了以前在科隆展会上曾经接触过的一个客户。“原来由于了解不够，这个客户迟迟不肯下单，但这次却当场下了一个６０万美元的订单”，该展位负责人说。广交会是国内展销会中的第一大平台，很多外国客商认为中国企业有广交会的展位就是实力的象征。

　　浙江天喜实业集团有限公司总经理吕挺也有同感：“参加广交会不仅仅是追求成交额的递增，而且更多的是传递企业的信息”。天喜公司此次申请到器皿展区品牌展位，在布展质量上狠下功夫，展位设计新颖，色彩明快，并反复推敲展品布局，确保展品拿得出手，吸引外商眼球。工作人员一律统一着装，整齐有序。本届二期开馆以来，捷报频传，已签了几个大额订单。

　　据初步统计，浙江中小企业对第104届广交会展位的需求热情高涨，占浙江交易团

为客商营造“家”的感觉
　　走进流花路展馆的礼品展区，就像走进了一个花花世界，琳琅满目的装饰品令人眼花缭乱。然而细细品味，不难发现繁华间却有一股脉脉温情在细细流淌。用参展商高小姐的话来说，我们其实就是用心在为客商营造“家”的感觉。
客户连展位装饰品都想买
　　在上海诺一礼品有限公司的展位外面，竖立着一面米白的墙壁，窗户上垂挂着雪白的窗帘。然而当你走进里间，却发现出现在眼前的是数个设计别出心裁的隔间，按家里不同角落的使用需求设计出不同的装饰风格，有充满春天气息的锦簇花丛，也有优雅的黑白相间，产品则从布娃娃、儿童车、睡衣到熏香包等应有尽有，感觉就像走进一个充满童趣和爱心的家，瞬间就让温情装满心底每个角落。
　　总经理高慧明告诉记者，他们充分利用了北欧人喜好淡雅风格以及天然产品的习惯，在设计中使用了大量的浅灰、咖啡色作为主打色调，素材上尽量选用亚麻等无污染环保材料，而且每个隔间的产品设计均自成系列，彼此之间风格协调而又各有特色。
　　“客户们都十分喜欢我们的展位设计，不止一位客人表示，他们不仅要买下我们的产品，而且要买下我们的装饰，包括墙上的花布、摆饰产品的展台都一起买下，他们回去后要按照这个样子一模一样地摆出来。”高慧明言语间透出了一股自豪。
从世界顶尖时装周汲取设计灵感
　　除了展品，展位装饰也是参展商吸引客户的有力武器。青岛过桥进出口有限公司的赵经理这次可在展位设计方面下了大功夫。他们的主要产品是欧洲古典风格的家居摆饰品，比如宫廷侍女造型的珠宝展示架、梳妆镜、珠宝盒等，细节间尽显精致和贵气。为了使整个展位风格与展品更加协调，他们还特地从国外买了大量外文古董书，英文、意大利文、法文的都有，泛黄的书页与古典的展品相得益彰，浓郁的欧洲历史文化氛围，令欧洲客商倍感亲切。
　　青岛过桥的设计总监说，他们每年推出的产品中有90％以上都拥有自主知识产权，设计紧跟世界潮流，设计师经常从巴黎时装周等世界顶尖时尚发布会上汲取灵感，因此推出的产品深受欧洲客户的欢迎。
　　“这次广交会我们可是大丰收，订单不仅没有减少，还比往年大幅度提高了。通过广交会，我们也让更多的国外客商了解到，中国制造也有这么精致的产品，感觉很骄傲。”设计总监小姐说这话时笑得很开心。

2008年秋季广交会为何要作出一届三期的改革？展馆增加迅速，采购商是否能有同样的增速？进口展区是否会相应扩大？在昨日举行的广交会新闻发布会上，广交会副主任、中国对外贸易中心主任王俊文，广交会副主任、商务部外贸司副司长文仲亮对这些问题一一作出解答。

　　满足更多中外企业参展需求

　　“据我们了解，全国有8～10万的展位需求，全国有外贸经营权的企业有60万家，而第103届广交会只有18000多家企业参加”。在谈及改革原因时，王俊文列出了上述几个数据，他说，目前广交会规模不能适应企业，尤其是中小企业走向国际市场的需求，为此，经再三考虑，决定适当扩容，增加规模，以解决现有规模仍然不能满足中外企业参展需求的突出矛盾。

　　广交会分三期举办，在继续保持广交会综合性特色和优势之外，有关专业展区的面积也将扩大，并根据海外采购商的习惯和国际展会的通常做法，按采购目标和展品用途重新设置展区，与国际展览展区分类接轨。王俊文说，这将进一步提高广交会的专业化水平。他还提到，在进行了充分的调查后作出了新的分期、分类，三期相关度最大化，将可节省参展商、采购商的费用。

　　分三期后，广交会将不再使用流花路展馆，集中在琶洲展馆举办。“很多企业都提出，不能再在流花展馆参展了。3、4楼比较陈旧，有些地方还是用胶带缠起来的”。王俊文说，会用最快的速度建成琶洲展馆三期，尽快搬出流花展馆，第104届广交会开幕前，琶洲展馆A、B、C区将全部投入使用。文仲亮说，届时，参展企业将有一个更优良的洽谈环境。

　　广交会改革调研历时一年多

　　“广交会改革一直是积极、稳妥、慎重的。此次改革进行了为时一年多深入、广泛、细致的调研，反复听取了多种意见”。文仲亮介绍说，去年6～7月，广交会改革领导小组办公室在全国范围内分别进行了6场交易团、相关商会、尚未参加过广交会的企业及一些展览业的专家、学者参加的调研会、座谈会；第102届广交会期间，开了多场不同形式的座谈会；今年2～3月向到会率比较高的采购商发出了电子问卷，“我们收到了来自140个国家和地区的有效答卷2700份，71.7％的受访采购商赞同广交会分三期”。之后，3月底、4月初，及第103届广交会召开期间，也召开了多次征求意见会、座谈会，多次听取各方意见。

　　王俊文表示，经过多次征求全国省市交易团意见，及利用本届广交会期间进行的问卷调查和座谈会，得出结论“70％以上的参展商、外国采购商同意，而且希望广交会分三期，增加专业化程度”。

　　“参展企业质量不会降低”

　　参展企业增加，质量会否下降？“参展企业质量不会降低”。文仲亮说，第103届广交会展位有4.2万个，比第102届增加了1.1万个展位，但参展企业却只增加了约3000家，第104届预计展位有5.1万个，参展企业预计再增3000家，达到2.1万家。他说，增加3000家企业并不算多，因为经过摸底，全国有参展需求的企业共有7～8万家。而且，随着改革的进一步到位，参展企业的质量会进一步提高。

　　规模扩大，参展企业增多，采购商数量是否能同步增加？王俊文说，在考虑广交会改革时有过这样的担心，但回顾历史，原来从一届一期到一届两期的时候也曾担心，但经过一段培育期后，采购商数量便有所增长，“采购商数量并不是和参展商数量同时增加的，相信经过一段时间的市场培育后，采购商数量会有增加”。

　　王俊文提到，他们将采取积极主动的措施吸引采购商，这些措施都正在拟定中，包括全方位扩大对广交会的宣传；优化参展企业措施；通过商务部的驻外相关机构选择有较强购买力、采购量比较大的综合采购商到会；增加服务功能等。此外，各交易团也将加大邀请采购商力度。

广交会后，可以对五种客户下手！
    对于广交会的客人，一般归为以下几类：

    1、已签合同的客户。

    这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料，接着便要求他开证，或汇订金过来。不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单，现在这种情况已经很普遍，有些客户跟你签过合同了，但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM，便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化,决定发生改变而取消订单等等。对他们来说，合同完全没有束缚作用，合同只是相当于P/I，只是一种形式。所以对于此种客户，也要小心沟通，一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况，请提高警介，及时跟他沟通，看是否出现什么问题，采取相应的措施，说不定你就能挽回一个订单，一个客户。

    2、有意向要下单的客户。

    这有点像于网上询价，只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样(一般这些客户都是有要求打样的)。对于这些客户，我们也常碰上寄了样品就没了消息，最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括别人的样品)后没有择取你们的产品下单， 或者市场发生了变化等等，那也不要放弃，保持联系，有新的产品及时向他推荐，以后还是有合作的机会。

    3、对某个条款或价格谈不来的客户。

    回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话(还是坚决你们先前的决定)看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。。

    4、对要求发资料的客户，按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。

    5、对随便看看，随便问问的客户。

    在广交会的时候，他只是去你们那随便看看，问问，这些客户没底，说不定他们是在探行情。那这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

    同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料)看是否有合作的机会。

    我们都知道，沟通中最常见的难题就是 发EMAIL 给客户后客户没了消息。对于这种情况，我认为电话是最好的沟通方法，打个电话去，跟他沟通沟通，看看是怎么回事，怎样的一种情况，是否可以采取措施解决。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待些时间，隔几天再发邮件，因为有些客户回去后会休个假，有些客户在广交会结束后并没有马上回去。我就碰到过一个客户，发了EMAIL半个月后才回复，说是刚到他国家。

    对于一段时间还没回的客户，这时一个电话还是必须的。